Neue Studie: Social Commerce versteht den Kaufakt als Erlebnis

Fest verankert ist in uns Menschen das Bedürfnis nach Erfahrungsaustausch. Das Social Web bietet eine neue Arena für diesen Dialog in der digitalen Welt. Noch findet die kaufrelevante Online-Kommunikation nicht primär auf Facebook, Twitter und Co. statt, sondern eher auf Shopping- und Preisvergleichsseiten, in Verbraucherforen und Internet-Communitys, betont der Praxisleitfaden, der von absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing gemeinsam mit dem Beratungshaus Mind Business heute veröffentlicht wurde.

Das Angebot an Produkten und Dienstleistungen wird aufgrund der Verlagerung der Produktsuche ins Social Web immer transparenter. Besser informierte Kunden, die jederzeit Preise, Qualität, Lieferzeiten und Werturteile überblicken, sind zugleich einflussreichere Kunden. „Der soziale Filter entscheidet zukünftig über Tops und Flops“, betont Karl-Heinz Land, Senior Vice President von MicroStrategy. Aus diesem veränderten Kundenverhalten folgt der erste, vergleichsweise einfache Schritt in Richtung Social Commerce: Unternehmen sollten auf ihrer Website oder in ihrem Online-Verkaufskanal die soziale Navigation dazuschalten. Denn werden Social Plugins gesetzt, können Unternehmen Produktempfehlungen generieren und im sozialen Netzwerk verbreiten. Sie erhöhen den Traffic im Onlineshop und unterstützen die Kaufberatung und damit die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Ein zweiter Schritt sind Kaufangebote in Social Networks. Dabei darf Social Commerce jedoch nicht gleichgesetzt werden mit E-Commerce in einem Netzwerk wie Facebook. „Falsch wäre es, den bestehenden Webshop einfach in Facebook hinein zu verlängern“, sagt Prof. Peter Gentsch, Partner bei Mind. Einen bestehenden Onlineshop mit Facebook zu verknüpfen, hält er für wichtiger und effektiver, als einen Shop in Facebook zu integrieren. Die hohe Kunst des vernetzten Kommerz ist dabei der Aufbau einer Community: Mit den Fans zu kommunizieren, sie als Produkttester oder Ideengeber zu engagieren, ihnen spezielle Angebote zu unterbreiten und sie damit als Markenbotschafter zu gewinnen, führt dazu, dass beide Seiten des Marktes – Anbieter und Kunden – gleichermaßen profitieren. Das Unternehmen ist Teil der Kommunikation, es wird als serviceorientiert und innovativ wahrgenommen.

Was können Unternehmen tun, um diese Entwicklung als Teil ihrer Geschäftsstrategie zu nutzen? Die Studienautoren formulieren dazu vier Kernforderungen: