Vertrieb in der Krise – wie gut sind Sie aufgestellt?
Gerade jetzt kommt der Vertriebsorganisation, die als Bindeglied zum Kunden wesentlich über den Markterfolg von Unternehmen entscheidet, eine besondere Bedeutung zu. Wie können sich Vertriebsleiter rüsten, um die Krise nicht nur zu überstehen, sondern idealerweise gestärkt aus ihr hervorzugehen und vielleicht den Schwung, der sich andeutet zu nutzen?
Um die Stellhebel zu identifizieren, hat die Top-Managementberatung A.T. Kearney in Zusammenarbeit mit der absatzwirtschaft - Zeitschrift für Marketing einen Quick-Check entwickelt. Hier können Vertriebsleiter ihre Maßnahmen im Hinblick auf die Wirtschaftkrise benchmarken und Verbesserungspotenziale erkennen. Den Ausgangswert für das Benchmarking bildet dabei ein Panel aus 30 europäischen Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Berücksichtigt werden die Dimensionen
- Vertriebsstrategie (Auswahl der strategischen Produkt- und Marktsegmente, etc.)
- Marktangang (Definition des Kanalmixes, Zuteilung von Vertriebsgebieten, etc.)
- Geschäftsmodell (Bonusmodelle, Preis-und Konditionensystem, etc.)
- operatives Geschäft (Account Management, Pipeline Management, etc.)
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