Trendstudie

Klassische Verkäufer müssen Schockstarre überwinden

Sven Gabor Janszky
Sven Gabor Janszky
28.01.2013.  Die Lebenswelten im Handel verändern sich tiefgreifend, erläutert der Zukunftsforscher Sven Gabor Janszky im Rahmen einer neuen Trendstudie. Einerseits verändern technologische Entwicklungen wie das Mobile Payment und die Smarte Prognostik die Vorstellung von Kaufen und Verkaufen. „Doch wer nur auf diese Technologie schaut“, sagt Janszky, „der verkennt den tatsächlichen strategischen Wandel, der sich im Vertrieb abzeichnet.“

In der Studie des deutschen Trendforschungsinstituts „2b Ahead ThinkTank“ beschreibt der Zukunftsforscher, dass wir neben dem mobilen Payment derzeit eine grundlegende Werteveränderung in unseren Verkaufsprozessen erleben. Die ehemalige Marktpyramide mit Economy, Standard und Premiumbereich gebe es in den meisten Branchen schon lange nicht mehr. Künftig handele es sich noch zwei ernst zu nehmende Segmente: den Economy-Bereich und das Premium-Segment.

Die Zukunft des Verkaufens wird sich laut Studie in beiden Bereichen stark unterscheiden: Der Economy-Bereich der Zukunft wird bestimmt durch das individuelle und adaptive Abwägen zwischen Qualität und Preis. Hier vertrauen die Kunden künftig den Empfehlungen ihrer Handys mehr als den Verkäufern. Im Premium-Bereich dagegen schalten Käufer ihre elektronischen Assistenten bewusst ab, weil die Kaufentscheidung nicht nach Qualität und Preis fällt. Hier wirken Produkte und Marken als Identitätsmanager der Kunden.

Hektische Betriebsamkeit bei Technologie-Entwicklung


Auf dieser Basis beschreibt die Studie die zehn wesentlichsten Trendfelder für den Verkauf der Zukunft von der Digitalisierung der Shopflächen über die Adaptivität von Produkten, den Vertrauensverlust von Verkäufern und den Wandel der Grundwerte bei Kunden bis hin zur Erschließung neuer Verkaufsorte durch Angreifer aus anderen Branchen. „Derzeit beobachten wir eine hektische und durch Multimillionen-Investments getriebene Aktivität bei der Entwicklung neuer Technologien bei Angreifern aus anderen Branchen und eine weitgehende Schockstarre bei den klassischen Verkäufern“, erläutert Janszky. In anderen Branchen, etwa den Tageszeitungsverlagen, habe eine ähnliche Konstellation gerade zu einer Pleitewelle unter den etablierten Akteuren geführt. „Wenn die klassischen Verkäufer sich nicht schnell bewegen, denn werden Sie ein ähnliches Schicksal erleben,“ sagt der Trend- und Zukunftsforscher.

Strategie-Empfehlungen für Verkäufer


Janszky formuliert zehn Strategieempfehlungen, die für etablierte Verkäufer eine Leitlinie darstellen können für die adäquate Reaktion und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle.

1. Besetzen Sie das Handydisplay Ihrer Kunden! Bei diesem strategischen Nadelöhr wird künftig entschieden, ob Sie zum Kunden durchdringen oder nicht.

2. Benennen Sie Ihre Vertriebsabteilung um. Die Zukunft des Verkaufens im Massenmarkt ist mobil. Sie wird bestimmt durch die „Internetlogik“. Erfolgreiche Verkäufer müssen diese zu allererst verinnerlichen. Setzen Sie ein deutliches Zeichen und nennen Sie Ihre Vertriebsabteilung „Mobile Sales“. Dies ist der Wachstumsbereich.

3. Anerkennung statt Aufmerksamkeit: Stellen Sie Ihre Verkaufsstrategie von der „Ökonomie der Aufmerksamkeit“ auf die neue „Ökonomie der Anerkennung“ um. Ihr Hauptziel ist nicht mehr aufzufallen, sondern Ihren Kunden Anerkennung zu geben und damit Vertrauen aufzubauen. Dies geht durch intelligenten, individuellen und respektvollen Dialog auf gleicher Augenhöhe. Dazu müssen Sie zuerst die augenblicklichen Bedürfnisse Ihres Kunden verstehen. Fragen Sie, bevor Sie reden.

Das Internet ist mehr als ein Vertriebskanal – es verändert die Produkte


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