Bewerben ist wie Werben - Wie Customer Centricity im Personalmarkt funktioniert

08.02.2013.  Personaler haben genauso wenig Lust, 110 Bewerbungen durchzugehen, wie Kunden 110 Produktangebote. Und darum zählen auch bei ihnen ein paar Wahrheiten: Nicht der Leistungsbeste bekommt zwingend die Stelle. Es lohnt, sich zunächst nur um das individuelle Gespräch zu bewerben, und nicht um den Job. Und darum lohnt es sich auch nicht, alles nach dem „Heini Ratgeber 0815“ aufzubauen. Denn den – haben die Mitbewerber auch schon abgeschrieben.

Wer die Kundenperspektive einnimmt, dem ist folgendes zu raten:

1. Überlegen Sie sich Ihre Positionierung. Sind Sie ein Draufgänger? Wollen Sie die Welt verändern und Manager von Sachen sein, die niemand für möglich gehalten hat? Was braucht das Unternehmen? Über den Menschen – außer seinem Fleiß – erfährt man in vielen Bewerbungen weder durch Stil, Form, Aussage etwas.

2. Die meisten Bewerberfotos sind zu glatt, so wie sie Schwiegermütter lieben. Aber wer ist der Bewerber eigentlich? Machen Sie mehrere unterschiedliche Fotos. Machen Sie sich dabei genaue Gedanken über: Größe, schwarz/weiß oder Farbe, welcher Ausschnitt, welche Kleidung (Krawatte ja oder nein), mit Accessoires und wenn ja welche? Eine New York Times oder ein Pelikan Füller geben unterschiedliche Signale. Bewerbungsfotos sind wichtig und man kann nicht genug daran arbeiten. Schließlich werden hier Gefühle geweckt: „Er ist so wie ich“ (Nähe); „Sie wird die lahme Abteilung aufmischen“ (Erwartung) „So etwas habe ich noch nie gesehen“ (Neugierde). Oft spürt das der Personaler als Kunde nur unterschwellig – aber er spürt es.

„Ich will Ihre Stelle noch gar nicht.“


3. Konzipieren Sie Ihr Anschreiben völlig neu. Erstens: Erzählen Sie nicht, was man sowieso im CV liest. Zweitens: Reduzieren Sie Ihr Anschreiben auf maximal 1.000 Zeichen. Das wird schwer fallen. Drittens: Erzählen Sie Außergewöhnliches, seien Sie ruhig frisch-frech. Hier gilt nur eines: Sie müssen positiv auffallen: „Sie/Er passt ja nicht genau – aber wir können uns sie/ihn mal in einem Gespräch anschauen“. Mehr wollen Sie nicht. Jetzt ist Ihr Mut, Ihre Kreativität und Ihre Experimentierkunst angesagt. Unverbindliches Beispiel: „Ich schreibe Ihnen, weil ich Ihre PM-Stelle hoch interessant finde, sie aber zunächst nicht möchte. Mir geht es um ein Gespräch, um mit Ihnen gemeinsam herauszufinden, wie ich Ihnen und Sie mir Mehrwert bringen können. Ich suche eine Win-Win-Stelle.“ Ein Beispiel: Laden Sie mich zu einem unverbindlichen Gespräch ein. Ich möchte Ihnen dann etwas schenken. Natürlich habe ich Ihren Code of Conduct gelesen, trotzdem ist das, was ich Ihnen schenken möchte, ganz individuell und legal. Da ich mein Studium auch als Barkeeper finanziert habe, habe ich nur für Sie einen köstlichen Drink entwickelt, der mit Ihrem Geschäft zu tun hat – und den es nur für Sie geben wird. Ein Blatt Papier gegen ein Gespräch. Möglicherweise ist beides köstlich. – Ja, da heißt es tief durchatmen. So etwas verschickt sich nicht so leicht. Doch was haben Sie zu verlieren?

4. Vergessen Sie die Kopiertaste bei Ihren Anschreiben. Alles ist immer neu und auf den einzelnen (!) Gesprächspartner konzipiert. Neuer Stil, die Aufmerksamkeitsidee, neue Überwindung - Customer Centricity eben.

Gerade der Personalmarkt ist ein Einzelkundenmarkt der Emotion. Objektivitätstümelei führt noch nicht einmal zum Gespräch.

Über den Autoren: Malte W. Wilkes ist Seniorpartner der Management Consultancy Erfolgsketten Management Wilkes Stange GbR in Hamburg, Redner, Moderator, Diskutant, zigfacher Buchautor, Pionierexperte in Customer Centricity sowie Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater.


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Kommentare (2)

  • 11.03. 17:19Spam melden
    [2] Malte W. Wilkes

    Der Vorkommentator hat sicherlich Bücher, wo das eine oder andere beschrieben wird. Ich will das nicht bestreiten, denn darum geht es mir ja im Kern nicht. Sondern um die empirische Realität.

    Ich habe nicht nur zig eingehende Bewerbungen gesehen, sondern - was in diesem Zusammenhang interessanter ist - von Personen ihre 30 oder 40 Bewerbungen, die sie in einem komprimierten Zeitraum an verschiedene Unternehmen gesandt haben. Darunter von Trainee-Bewerbungen, Junior- und Middlemanagement. Das Ergebnis:

    1. Nicht einer (!) hatte überhaupt zwei verschiedene Fotos, geschweige denn evtl. zehn.

    2. Unter Individualisierung verstand man den Namen, den Bezug zum Job/Unternehmen als Stichworte. Komplett neu, mit anderen Bezügen und einer der Branche und dem Unternehmen zugewandten Sprache - war leider keines. Individualisierung war in diesem Zusammenhang veränderte Standardisierung.

    3. Nur einer hatte im Anschreiben nicht das geschrieben, was im Lebenslauf auch schon stand.

    Tatsächlich existiert das, was der Vorkommentator als "selbstverständlich wie das Amen in der Kirche bezeichnet" - empirisch so gut wie nicht.

    Es ist wahrscheinlich wie mit dem Rauchen - jeder weiß, dass es schädlich ist, aber man kann nicht gerade sagen, dass dieses Wissen zu konkreten Veränderungen führt. Und wo wünschen wir uns sicherlich beide, dass solche Kommentare recht blad überflüssig werden.

  • 08.02. 16:23Spam melden
    [1] Felix Buchbinder

    Das ist eine sehr gute Zusammenfassung aller "0815" Ratgeber. Nicht wirklich neue Erkenntnisse und hilfreich leider auch nicht. Die "Fotoauswahl" bspw. ist so nichtssagend beschrieben und das man Anschreiben individualisiert ist auch so selbstverständlich wie das Amen in der Kirche. Schade, hab mir von einer solch glorreichen Titulierung mehr versprochen.

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  • Malte W. Wilkes ist Seniorpartner der Management Consultancy Erfolgsketten Management Wilkes Stange GbR, Redner, Moderator, Diskutant, Buchautor, Pionierexperte in Customer Centricity und Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater.