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Channel Opportunity-Management: Wie Sie die Zügel bei Vertriebspartnern straff halten

Für ein Unternehmen ist es enorm bedeutsam, den Status seiner Anfragen stets im Fokus zu behalten © Fotolia

Warum setzen so viele Unternehmen auf den indirekten Vertrieb? Bei diesem Geschäftsmodell ist der Vertriebspartner nicht weisungsgebunden und daher allein über Anreizsysteme steuerbar. Wie Sie viele Vertriebspartner dennoch gut unter einen Hut bringen, verrät Philipp von der Brüggen von leadtributor GmbH, ein Softwarehersteller für den indirekten Vertrieb.

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Herr von der Brüggen, wieso sind Vertriebspartner so entscheidend für den Unternehmenserfolg?

Als herstellendes Unternehmen können Sie Ihre Waren entweder direkt an den Kunden verkaufen, oder Sie entscheiden sich für einen oder mehrere Vertriebspartner – gegebenenfalls auch zusätzlich zu Ihrem Direktvertrieb. Der indirekte Vertrieb ist dadurch gekennzeichnet, dass Sie als Hersteller keinen direkten Kontakt mit dem Käufer haben, sondern die Vermittlung der Waren über einen Mittelsmann, den Vertriebspartner, abläuft. Unternehmen entscheiden sich nicht aus Kostengründen für den indirekten Vertrieb über den Channel. Vielmehr stehen ein schneller Zugang zu vielen Märkten, Flexibilität und Kompetenz der Partner im Vordergrund. Doch auch hierbei muss der Vertrieb gesteuert und betreut werden. Und neue Vertriebspartner sind zunächst zu schulen und einzuarbeiten. Da die Vertriebspartner jedoch nicht Ihrem Unternehmen angehören, sind sie auch nicht weisungsgebunden. Hinzu kommt, dass der Partner meist Reseller mehrerer Produkte verschiedener Unternehmen ist. Ihr Einfluss auf ihn ist entsprechend gering. Doch hängt Ihr Umsatz entscheidend von der erfolgreichen Zusammenarbeit mit Ihren Partnern ab.

Wie muss ich meinen Vertrieb aufstellen, um transparent mit meinen Leads umzugehen?

Für ein Unternehmen ist es enorm bedeutsam, den Status seiner Anfragen stets im Fokus zu behalten. Firmen mit eigener Direktvertriebsabteilung haben es da einfacher. Auf kurzem Wege können sie unkompliziert ermitteln, in welchem Stadium sich Leads und Opportunities befinden. Bei Unternehmen, die auf Vertriebspartner zurückgreifen, ist das ungemein schwer. Woher weiß ich, wer den Lead gerade bearbeitet? Wie erhalte ich das erforderliche Feedback? Und wie ist der aktuelle Bearbeitungsstatus? Ein zentrales System ist nötig, das alle Beteiligten von überall einsehen, aktualisieren und bearbeiten können. Ein Channel Opportunity-Management also

Wie gewinne ich meine Vertriebspartner für mich?

Bisher war es üblich, die Leads einfach an die Vertriebspartner zu verteilen – die Folge: Unübersichtlichkeit und auch Überforderung mancher Partner. Drehen Sie den Spieß um und lassen Ihre Vertriebspartner selbst entscheiden, welchen Lead sie gern bearbeiten möchten. Sie ersparen sich nicht nur lästiges Nachfragen, wer gerade Zeit und freie Ressourcen hat, sondern Sie gewährleisten auch eine zügige Bearbeitung durch genau denjenigen, der den Lead auch wirklich gern übernehmen möchte. Indem Sie im Rahmen von Channel Opportunity-Management Leads auf einer zentralen Plattform anbieten und Ihre Reseller auffordern, die Leads aktiv abzuholen, erhöhen Sie den Druck auf die Vertriebspartner.

Was tun, wenn die Vertriebspartner kein Feedback geben?

Es ist nicht immer leicht, Feedback entweder zum Bearbeitungsstatus oder zum Ergebnis einzufordern. Durch indirekte Methoden haben Sie ein Druckmittel in der Hand, um zügiges Feedback zu erhalten: Sperren Sie Vertriebspartner, die einen Lead unbearbeitet liegen lassen. Mit einer guten Lead Opportunity-Management-Software erfolgt dieser Schritt automatisch. Gesperrte Vertriebspartner können sich keine weiteren Aufträge sichern. Erst nachdem sie die geforderten Feedbacks abgeben, erhalten sie wieder die Möglichkeit, neue Leads zu reservieren.

Wie den Einwänden der Vertriebspartner begegnen?

Oft sind viele Ihrer Vertriebspartner mit mehreren Herstellern verbunden. Schnell kommt daher eine große Anzahl an Web-Portalen und Tools der Hersteller zusammen. Die Vertriebspartner werden daher wenige Ressourcen übrig haben, um all diese Portale ständig up-to-date zu halten. Entsprechend argumentieren sie, dass das System zu komplex und aufwendig sei. Es liegt an Ihnen, die Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebspartnern so einfach wie möglich zu gestalten. Der Vertriebspartner muss Ihr System ohne Schulung benutzen können, und es darf ihm höchstens ein minimaler Mehraufwand entstehen – bestenfalls macht ihm die Arbeit mit Ihrem System sogar Spaß: Dann hätten Sie für ihn einen Anreiz geschaffen.

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