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Bewerben ist wie Werben – Wie Customer Centricity im Personalmarkt funktioniert

Personaler haben genauso wenig Lust, 110 Bewerbungen durchzugehen, wie Kunden 110 Produktangebote. Und darum zählen auch bei ihnen ein paar Wahrheiten: Nicht der Leistungsbeste bekommt zwingend die Stelle. Es lohnt, sich zunächst nur um das individuelle Gespräch zu bewerben, und nicht um den Job. Und darum lohnt es sich auch nicht, alles nach dem „Heini Ratgeber 0815“ aufzubauen. Denn den – haben die Mitbewerber auch schon abgeschrieben.

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Wer die Kundenperspektive einnimmt, dem ist folgendes zu raten:

1. Überlegen Sie sich Ihre Positionierung. Sind Sie ein Draufgänger? Wollen Sie die Welt verändern und Manager von Sachen sein, die niemand für möglich gehalten hat? Was braucht das Unternehmen? Über den Menschen – außer seinem Fleiß – erfährt man in vielen Bewerbungen weder durch Stil, Form, Aussage etwas.

2. Die meisten Bewerberfotos sind zu glatt, so wie sie Schwiegermütter lieben. Aber wer ist der Bewerber eigentlich? Machen Sie mehrere unterschiedliche Fotos. Machen Sie sich dabei genaue Gedanken über: Größe, schwarz/weiß oder Farbe, welcher Ausschnitt, welche Kleidung (Krawatte ja oder nein), mit Accessoires und wenn ja welche? Eine New York Times oder ein Pelikan Füller geben unterschiedliche Signale. Bewerbungsfotos sind wichtig und man kann nicht genug daran arbeiten. Schließlich werden hier Gefühle geweckt: „Er ist so wie ich“ (Nähe); „Sie wird die lahme Abteilung aufmischen“ (Erwartung) „So etwas habe ich noch nie gesehen“ (Neugierde). Oft spürt das der Personaler als Kunde nur unterschwellig – aber er spürt es.

„Ich will Ihre Stelle noch gar nicht.“

3. Konzipieren Sie Ihr Anschreiben völlig neu. Erstens: Erzählen Sie nicht, was man sowieso im CV liest. Zweitens: Reduzieren Sie Ihr Anschreiben auf maximal 1.000 Zeichen. Das wird schwer fallen. Drittens: Erzählen Sie Außergewöhnliches, seien Sie ruhig frisch-frech. Hier gilt nur eines: Sie müssen positiv auffallen: „Sie/Er passt ja nicht genau – aber wir können uns sie/ihn mal in einem Gespräch anschauen“. Mehr wollen Sie nicht. Jetzt ist Ihr Mut, Ihre Kreativität und Ihre Experimentierkunst angesagt. Unverbindliches Beispiel: „Ich schreibe Ihnen, weil ich Ihre PM-Stelle hoch interessant finde, sie aber zunächst nicht möchte. Mir geht es um ein Gespräch, um mit Ihnen gemeinsam herauszufinden, wie ich Ihnen und Sie mir Mehrwert bringen können. Ich suche eine Win-Win-Stelle.“ Ein Beispiel: Laden Sie mich zu einem unverbindlichen Gespräch ein. Ich möchte Ihnen dann etwas schenken. Natürlich habe ich Ihren Code of Conduct gelesen, trotzdem ist das, was ich Ihnen schenken möchte, ganz individuell und legal. Da ich mein Studium auch als Barkeeper finanziert habe, habe ich nur für Sie einen köstlichen Drink entwickelt, der mit Ihrem Geschäft zu tun hat – und den es nur für Sie geben wird. Ein Blatt Papier gegen ein Gespräch. Möglicherweise ist beides köstlich. – Ja, da heißt es tief durchatmen. So etwas verschickt sich nicht so leicht. Doch was haben Sie zu verlieren?

4. Vergessen Sie die Kopiertaste bei Ihren Anschreiben. Alles ist immer neu und auf den einzelnen (!) Gesprächspartner konzipiert. Neuer Stil, die Aufmerksamkeitsidee, neue Überwindung – Customer Centricity eben.

Gerade der Personalmarkt ist ein Einzelkundenmarkt der Emotion. Objektivitätstümelei führt noch nicht einmal zum Gespräch.

Über den Autor: Malte W. Wilkes ist Seniorpartner der Management Consultancy Erfolgsketten Management Wilkes Stange GbR in Hamburg, Redner, Moderator, Diskutant, zigfacher Buchautor, Pionierexperte in Customer Centricity sowie Ehrenpräsident des BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater.

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