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Bestandskunden werden wieder wichtiger

Trotz anhaltender Auswirkungen der Wirtschaftskrise sehen die deutschen Vertriebsentscheider 2010 überraschend positiv entgegen. Zu diesem Ergebnis kommt eine branchenübergreifende Untersuchung der Managementberatung BBDO Consulting und des Outsourcing-Spezialisten Sellbytel Group.

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In Bezug auf die Umsatzsituation im kommenden Jahr überraschend positiv. 47 Prozent rechnen mit gleichbleibenden, 29 Prozent mit steigenden Umsätzen, lediglich 24 Prozent gehen davon aus, dass sich der Umsatz verschlechtern wird. Gegen den Trend befindet sich der Handel in „Hab Acht“-Stellung, hier rechnet knapp die Hälfte mit sinkenden Umsätzen. Wie im Marketing sieht auch der Vertrieb im steigenden Kostendruck die größte Herausforderung für 2010. Haupttreiber sind dabei geringere Margen und der Trend zu Billiganbietern.

Dennoch wollen 72 Prozent die Höhe ihres Vertriebsbudgets beibehalten, 20 Prozent wollen es sogar erhöhen. Wichtigster Erfolgsfaktor ist mit 19 Prozent die Kundenbindung. Die Bestandskunden sollen vor allem durch aktives Kundenbindungsmanage-ment und Qualitätsoffensiven überzeugt werden. Kurz- und mittelfristig wird dabei auf einen intensiven Kundendialog (92 Prozent), sowie die Optimierung der Servicequalität (89 Prozent) und auf verstärkte Kundenorientierung (89 Prozent) gesetzt.

Udo Klein-Bölting, CEO von BBDO Consulting: „Nach Jahren der kopflosen Neukunden-Akquisition stehen in vielen Branchen nun wieder die Bestandskunden im Fokus. Betreuungs- und Service-Konzepte, die alle Kom-munikationskanäle gekonnt vernetzen, erzielen beim Kunden die besten Er-gebnisse und können die Kosten signifikant senken.“
In einer repräsentativen Studie wurden mehr als 300 Entscheider zu ihren Erwartungen für 2010 sowie zu konkreten Investitionen und Maßnahmen befragt.

www.bbdo-consulting.com,
www.absatzwirtschaft.de/kolumne

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