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Bei Verhandlungen sind Frauen im „Rudel“ richtig gefährlich

Bei harten Geschäftsverhandlungen sind Frauen dann besonders erfolgreich, wenn sie in eingespielten Teams auftreten. Forscher der Universität Hohenheim testen ökonomisches Verhandlungsgeschick im wissenschaftlichen Langzeitexperiment

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Im Rahmen eines langfristig angelegten Forschungsprogrammes ließen Wissenschaftler des Hohenheimer Lehrstuhls für Marketing 160 Männer und Frauen gegeneinander angetreten, um als fiktive Einkäufer oder Verkäufer die besten Geschäftsbedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. Neu war bei dem Versuch, dass für jede fiktive Firma nur Frauen- und Männer-Teams an den Start gingen, die sich gut kannten und aufeinander eingespielt waren. Das Ergebnis: Frauen verhandeln besser, wenn Harmonie und keine Ellenbogen im Spiel sind.

„Firmenleitungen tun offensichtlich gut daran, wenn sie Raum für soziales Miteinander lassen“, urteilt Prof. Dr. Markus Voeth vom Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Am Verhandlungstisch zögen vor allem weibliche Firmenvertreter Nutzen aus eingespielter Teamarbeit. „Im Team zeigten sich die Frauen viel taffer und engagierter als alleine. Auch die Körpersprache der Frauen-Duos zeigt ein sehr viel offensiveres Vorgehen“, berichtet Uta Herbst, die am Lehrstuhl für Marketing seit einigen Jahren Verhandlungsforschung betreibt.

Gestartet war das Forschungsprogramm „Battle of the Sexes“ im vergangenen Jahr. Seitdem erforschen die Marketing-Experten der Universität Hohenheim das Verhandlungsgeschick von Frauen und Männern in jährlichen Verhandlungswettbewerben mit wechselnden Forschungsschwerpunkten. „Anhand eines realen Falles simulieren wir dabei jeweils wirtschaftlich wichtige und daher aufwendige Verhandlungssituationen“, erklärt Christoph Sandstede, Leiter des diesjährigen Wettbewerbs. Wie im realen wirtschaftlichen Industriegütermarkt feilschen die Teilnehmer unter anderem um Preise, Qualität und Liefertermine.

Für die Veranstalter liefern die Ergebnisse auch einen der Gründe, warum Mitarbeiterinnen in den Top-Positionen noch unterrepräsentiert sind. „Viele Unternehmen legen bei der Personalbesetzung inzwischen Wert auf die Gleichstellung von Mann und Frau. Schaut man sich die Organisationsstrukturen jedoch an, sind meist nur Männer in den Spitzenpositionen. Dies liegt daran, dass Frauen entsprechende Gefährtinnen für den Aufstieg fehlen. Und als Einzelkämpferinnen sind Frauen eben schlechter“, resümiert Herbst.

www.uni-hohenheim.de

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