Absatzwirtschaft

B2B-Entscheider stufen eigenes Pricing als mittelmäßig ein

Führungskräfte der B2B-Branche (klassische Industrie, industrielle Dienstleistungen und technischer Handel) stufen ihr eigenes Pricing als mittelmäßig ein. Das ergab sich bei der diesjährigen B2B-Pricing Konferenz der Strategieberatung Simon-Kucher. Demzufolge sehen sich zwei Drittel der Befragten im Pricing in der ‚Bundesliga‘ oder der ‚2. Bundesliga‘. Lediglich sechs Prozent sind überzeugt mit ihren Leistungen beim Pricing, in der ‚Champions League‘, mitzuspielen. Jeder zehnte Befragte sieht sein Unternehmen beim Pricing nur in der Regionalliga.

Herausforderungen beim Pricing

Laut Befragung vor Ort sehen B2B-Entscheider die größten Herausforderungen beim Pricing in den Bereichen Preissetzung und -durchsetzung beim Kunden sowie der Entwicklung einer Preisstrategie. „Der Vertrieb hat eine Schlüsselrolle“, so Dr. Philip Grothe, Partner bei Simon-Kucher. „Hier muss der Preis verteidigt werden, auch gegen den Widerstand der Kunden.“ Durch Rabatte erreiche man vielleicht mehr Absatz, aber nur kurzfristigen Gewinn. Auf lange Sicht verliere das Produkt an Wert und es drohen schmalere Margen.

Preise sind Chefsache

Bei 14 Prozent der Unternehmen werden eigene Pricing-Manager eingesetzt, während bei einem Drittel die Geschäftsführung selbst für die Preisgestaltung verantwortlich ist. Weitere 33 Prozent vertrauen das Pricing ihrem Vertrieb an. Jedoch beschäftigen sich im Schnitt nur wenige Mitarbeiter im Unternehmen ausschließlich mit dem Thema Pricing.