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B-to-B-Einkäufer setzen stärker auf Suchmaschinen als auf Empfehlungen

Der operative Einkauf nutzt bei der Informationsbeschaffung in erster Linie Internetsuchmaschinen und verlässt sich weniger auf persönliche Empfehlungen. Rund 47 Prozent der Facheinkäufer holen durchschnittlich drei Angebote ein, bevor sie einen Auftrag vergeben. Sie erwarten außerdem, dass ihre Anfragen schnell bearbeitet werden. Dies zeigt eine Umfrage unter 2.220 Nutzern auf dem „Wer-liefert-was“-Portal, einer Internetseite für den Einkauf im Business-to-Business (B-to-B)-Bereich.

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Wer Angebote von Lieferanten und Dienstleistern einholen möchte, nutzt hauptsächlich allgemeine Suchmaschinen (69 Prozent), dicht gefolgt von der Business-Suchmaschine „Wer liefert was“ (61 Prozent). Auf Platz 3 liegen mit 49 Prozent die persönlichen Empfehlungen. „Wie die Umfrage zeigt, kommen beide Suchmaschinentypen im Beschaffungsprozess eines Einkäufers zum Einsatz. Somit ist es gerade für kleine und mittelständische Unternehmen besonders wichtig, auch in beiden gefunden zu werden“, sagt Peter F. Schmid, Geschäftsführer von „Wer liefert was“ (wlw.de).

Zwischen drei Angeboten wird entschieden

Ergänzend zu den allgemeinen Suchmaschinen bieten Business-Suchmaschinen einen konkreten Überblick an Lieferanten, Herstellern, Händlern, Dienstleistern und Produkten. Dies bestätigt auch die Aussage von rund 56 Prozent der Umfrageteilnehmer, die zusätzlich zur Angebotseinholung wlw.de nutzen, um einen allgemeinen Anbieterüberblick in den jeweiligen Branchen zu bekommen. Rund die Hälfte betreibt zudem eine konkrete Lieferanten- oder Dienstleister-Vorauswahl auf dem wlw-Portal. Weitere Informationsquellen für Facheinkäufer im Internet sind die Website des Anbieters (43 Prozent) und andere Online-Branchenverzeichnisse (20 Prozent). 28 Prozent der Befragten beschaffen sich zudem Informationen aus eigenen Datenbanken.

Rund 47 Prozent der Einkäufer entscheiden ihre Auftragsvergabe auf Basis von drei Angeboten. Nur jeder Sechste fordert zwei beziehungsweise auch fünf oder mehr Angebote an. Die Entscheidung, auf lediglich ein Angebot zu setzen, kommt nur für acht Prozent der Einkäufer in Frage.

Jeder Dritte erwartet das Angebot nach 48 Stunden

In Bezug auf den Faktor Schnelligkeit ergab die Befragung, dass 33 Prozent der Facheinkäufer erwarten, dass ihnen nach zwei Werktagen ein Angebot zugeht. 28 Prozent gaben an, dass ihnen das Angebot innerhalb von drei Tagen vorliegen sollte. Nur 14 Prozent erwarten das angeforderte Angebot bereits innerhalb von 24 Stunden. Inakzeptabel für die Facheinkäufer ist es, wenn es länger als fünf Tage dauert – diese Erwartungshaltung haben lediglich acht Prozent. Insgesamt warten drei Viertel der Facheinkäufer ungerne länger als drei Tage auf das Angebot.

Für Lieferanten attraktiv ist der Fakt, wie viel Geld die Einkäufer im Monat ausgeben. Die Summe beläuft sich durchschnittlich auf mehr als 16.500 Euro pro Einkäufer. Die Lieferanten-Suche „Wer liefert was“ führte bereits zuvor eine Umfrage unter geschäftlichen Einkäufern durch. Beantwortet wurde die Frage nach dem Erfolgsrezept für dauerhafte Geschäftsbeziehungen. Ergebnis: Gute Preise, hohe Qualität und toller Service zählen, Nachhaltigkeitsstandards und Sonderkonditionen sind eher unwichtig.

(Wer liefert was/asc)

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