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Autos: Chancen liegen im Vertrieb

In der Automobilindustrie denken und handeln Manager zu kurzfristig. Eine Studie von Roland Berger Strategy Consultants und IBM Global Business Services analysiert Wachstumspotenziale und definiert Handlungsfelder.

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„Die Automobilindustrie steht unter Druck. Fast alle Möglichkeiten der Optimierung sind ausgeschöpft“, heißt es in einer von IBM Global Business Services (GBS) und Roland Berger Strategy Consultants gemeinsam durchgeführten Studie. Nur in einem Bereich stecke noch Verbesserungspotenzial: im Vertrieb. Hier liessen sich ein Umsatzwachstum von 12 Prozent und eine Kostensenkung von 11 Prozent realisieren.

„Die Effizienzpotenziale in Entwicklung, Produktion und Kooperation sind für die europäischen Automobilhersteller nahezu ausgereizt“, erklärt Ralf Landmann, Partner im Kompetenzzentrum Automotive bei Roland Berger Strategy Consultants, „in Zukunft konzentrieren sich die OEMs auf den Vertrieb.“ Die Posten Sales, Marketing und Distribution machten durchschnittlich etwa 25 bis 30 Prozent des Anschaffungspreises eines Automobils aus. Und genau hier bestünden erhebliche Optimierungsmöglichkeiten, berichten die Experten.

Die größten Schwachstellen, mit denen der Vertrieb gegenwärtig zu kämpfen habe, seien mangelnde Prozessintegration und zu wenig vergleichende externe Kostenanalysen (Benchmarking). Hinzu kämen fehlende Nachhaltigkeit und Überwachung der Wirksamkeit von Vertriebsinitiativen, starkes Silo-Denken, fehlende Management-Qualitäten der Händler sowie ein Mangel an Kommunikation entlang der gesamten Kette von Vertriebsaktivitäten.

So beklagten 82 Prozent der Befragten das Fehlen von Change Management Prinzipien – wie zum Beispiel Kommunikation, 70 Prozent geben an, dass der Erfolg ihrer Vertriebsinitiativen nur unzureichend nachgehalten wird und 57 Prozent fehlt eine systematische Orientierung an den Branchenbesten. „Auf der Grundlage unserer Interviews und den nun vorliegenden Ergebnissen haben wir konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt, wie die Branche ihren Vertrieb insgesamt erfolgreicher und profitabler gestalten kann“, erklärt Claudia Schmitt-Lühmann, Associate Partner bei IBM Global Business Services.

Diese Handlungsempfehlungen zielten erstens auf die qualitativen Aspekte des Händler-Netzwerks ab, vor allem in den Bereichen Kollaboration, Qualifizierung der Händler und Beseitigung von Silo-Strukturen. Zweitens auf das Thema Customer Relationship Management und drittens schließlich auf die Verfolgung langfristiger und besonders auch nachhaltiger Vertriebs-Strategien. Die Befragungen hätten zudem ergeben, dass Manager häufig viel zu kurzfristig denken und handeln.

Für die Studie „Automotive Sales Champions“ befragten die Berater Automobilhersteller (OEMs), Händler, Analysten und Finanzdienstleister. Sie bildet 80 Prozent des west-europäischen Automobil-Marktes ab.

www.rolandberger.com

www.ibm.com/de

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