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Autohersteller wollen Versicherungen verstärkt als Marketinginstrument einsetzen

Die Autohersteller drängen immer stärker in traditionelle Versicherungsdomänen. Die kostenlose Arbeitslosigkeits-Versicherung von Volkswagen war nur der Anfang. Günstige Konditionen bei der Kfz-Versicherung mit Sonderleistungen sollen die Kundenbindung in den Vertragswerkstätten stärken.

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Das Absatzpotenzial für Versicherungen ist beträchtlich: Neun von zehn Autokäufern erwarten gemäss einer Autobankenstudie sowie einer aktuellen Trendscout-Umfrage der Mummert Consulting AG, dass Versicherungen beim Fahrzeugkauf angeboten werden. Die Autobanken rechnen bis 2007 mit einer Verdoppelung des Geschäftsaufkommens und mit einer Erweiterung der Angebotspalette. Der Händler soll zukünftig mit jedem dritten verkauften Fahrzeug eine Kfz-Versicherung abschließen.

Zudem erweisen sich Versicherungen als geeignetes Instrument der Kundenbindung: Ein Unfallschaden wird durch den Versicherungsabschluss gezielt in die Werkstatt gelenkt. Der Gesamtverband der Versicherungswirtschaft errechnet dafür pro Werkstatt ein Umsatzpotenzial von 120.000 Euro pro Jahr.

Allerdings bieten nahezu alle Händler (94%) die fahrzeugbezogenen Versicherungen des jeweiligen Herstellers nicht aktiv, sondern erst auf Nachfrage des Kunden an. Der Grund: In Versicherungsfragen fühlen sich viele Autoverkäufer überfordert. Konkrete Fragen zeigen häufig fachliche Defizite bei den Beratern auf. Individuelle Kfz-Versicherungsangebote konnten nur von 53 Prozent der befragten Autohändler erstellt werden. Nur etwa 20 Prozent berücksichtigten bei der Angebotserstellung die individuelle Schadensfreiheitsklassen des Kunden. Dabei wären die Erfolgschancen für einen aktiven Vertrieb von Versicherungen hoch: Fast jeder zweite Kunde, der von der Möglichkeit weiß, entscheidet sich beispielsweise für eine Restschuldversicherung.

www.mummert.de

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