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Außendienstmitarbeiter mit Transparenzproblemen

Während sich das Thema Business Intelligence (BI) in den Strategien des Unternehmensmanagements immer weiter etabliert, haben die Vertriebsmitarbeiter noch ein zwiespältiges Verhältnis dazu.Sie empfinden BI-Lösungen als durchaus nützlich, aber können sich noch nicht an die höhere Transparenz ihrer Arbeitsergebnisse gewöhnen.

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Danach zeigen sich die Benutzer der Business Intelligence-Lösungen in drei von fünf Unternehmen vom Nutzen dieser Technologie für ihre Vertriebstätigkeit überzeugt. In jedem fünften Fall wird sie überwiegend als sehr hilfreich bewertet, in weiteren 37 Prozent der Unternehmenbesteht bei diesen Mitarbeitern tendenziell eine positive Einschätzung. Alle anderen befragten Vertriebschefs sprechen von einer mäßigen Akzeptanz (24 Prozent) oder gar geringen Zustimmung (17 Prozent). Zu diesem Ergebnis kommt eine Erhebung von Actinium Consulting unter fast 300 branchenübergreifend ausgewählten BI-Anwendern.

Im Widerspruch zu der mehrheitlich positiven Bewertung steht allerdings der tatsächliche Nutzungsgrad. Der Erhebung zufolge greifen die Vertriebsmitarbeiter nur in zwei von fünf Unternehmen intensiv auf ihre BI-Lösungen zu, bei einem weiteren Drittel besteht wenigstens mittelmäßige Nutzungshäufigkeit. 28 Prozent der Befragten beurteilen jedoch das Interesse in der Vertriebsmannschaft als „völlig unzureichend“, wie mit dem Informationsangebot umgegangen wird.

Ein ähnliches kritisches Bild ergab die Frage, wie es die Akquise-Mitarbeiter bewerten, dass aufgrund der BI-Analysen ihre Arbeitsergebnisse offenkundiger werden: Sie zeigen in 29 Prozent der Unternehmen deutliche Vorbehalte gegenüber den Möglichkeiten einer stärkeren Leistungskontrolle, in einem ähnlich großen Anteil an Unternehmen wird die gestiegene Transparenz skeptisch beäugt. Lediglich in jedem vierten Fall löst der Einsatz von BI zusätzliche Motivationsimpulse beim Vertriebspersonal aus.

„Es ist ja gerade das Kernziel von Business Intelligence, die erfolgskritischen Bedingungen im Unternehmen offen zu legen, um bessere Steuerungsmöglichkeiten zu gewinnen. Dafür bedarf es aber einer ausgeprägten Akzeptanz seitens der Mitarbeiter“, empfiehlt Klaus Hüttl, Geschäftsführer von Actinium, den Unternehmen. „Es muss darauf abgezielt werden, die Mitarbeiter als aktive Mitgestalter von Business Intelligence zu gewinnen.“

www.actinium.de

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