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Ausschließlichkeitsvermittler fordern Unterstützung

Der Ausschließlichkeitsvermittler ist für mehr als jeden zweiten Firmenkunden im Assekuranzmarkt die erste Anlaufstelle, wie Ergebnisse der Langzeitstudie „Gewerbekundenkundenmonitor Assekuranz 2009“ und der Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2009“ der Yougovpsychonomics AG belegen. Danach fällt der Anteil des Prämienvolumens, das gebundene Vermittler im Firmenkundengeschäft erwirtschaften, 2009 jedoch vergleichsweise niedrig aus.

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Angefragt würden in erster Linie Kraftfahrzeug-(Kfz)-Versicherungen, die für 15 Prozent der Firmenkunden im Fokus des Interesses stehen und zeitgleich mit 16 Prozent die aktuell höchste Neuabschlussrate aufweisen. Am zweithäufigsten hätten neun Prozent der Firmenkunden Betriebs-/Berufshaftpflichtversicherungen angefragt. Gruppen-Unfallversicherungen seien in diesem Jahr neu in die Nachfrage-Top-10 der Firmenkunden eingestiegen und würden von immerhin drei Prozent angefragt.

Bei der Kontaktaufnahme stehe für 56 Prozent aller befragten Gewerbekunden der gebundene Vermittler an erster Stelle, worauf freie Versicherungsmakler mit 42 Prozent folgen. Hinsichtlich der tatsächlichen Neuabschlüsse schmelze der Vorsprung der gebundenen Vermittler gegenüber den freien Maklern allerdings zusehends. Beispielsweise sei der Anteil der Vermittler seit 2006 um etwa ein Fünftel beziehungsweise von 52 auf 42 Prozent gesunken. Der Anteil der Makler sei im gleichen Zeitraum auf zuletzt 40 Prozent gestiegen.

Trotz inzwischen gut funktionierender internationaler Versicherer-Netzwerke, wie etwa dem INI-Network, würden sich Ausschließlichkeitsvermittler offenbar nicht recht an das oftmals mit internationalen Anfragen verbundene Großkundengeschäft (ab 50 Mitarbeiter) herantrauen. Dieser Markt gelte als Domäne der freien Makler. Um im beratungsintensiven Großkundengeschäft bislang unerschlossenes Potenzial ausschöpfen zu können, bedarf es aus Sicht der Vermittler vor allem der stärkeren personellen Unterstützung durch die jeweilige Versicherungsgesellschaft. 19 Prozent der Vermittler hätten angegeben, dass ihnen in erster Linie durch mehr Unterstützung durch Fachspezialisten geholfen wäre. Insbesondere bei der Neukundenakquise wünschten sie sich gerade im Bereich Sachversicherung mehr Hilfe, wo der Löwenanteil des Firmenkundengeschäfts umgesetzt werde.

Für die Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2009″ wurden je 50 Interviews mit den Vertrieben der Allianz, Arag, Axa, Barmenia, Continentale, Concordia, Dbv-Winterthur, Debeka, Deutscher Herold, Deutscher Ring, Devk, Generali, Gerling, Gothaer, Hamburg-Mannheimer, Huk-Coburg, Lvm, Mannheimer, Nürnberger, Provinzial Nord, Provinzial Rheinland, R+V,Signal Iduna, SV Sparkassen Versicherung, Vgh, Versicherungskammer Bayern, Victoria, Westfälische Provinzial, Württembergische und der Zürich Versicherung geführt.

www.psychonomics.de

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