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Auch Investitionsgüter werden via Internet gekauft

Kaufentscheidungen im Business-to-Business (B-to-B)-Segment werden insbesondere bei Verbrauchs- und Investitionsgütern zu Preisen unter 10.000 Euro stark durch Informationen beeinflusst, die im Internet zur Verfügung stehen. Durch die zunehmende Qualität und bessere Auffindbarkeit der digital abrufbaren Informationen nimmt der Kunde während des Kaufprozesses immer später mit potenziellen Anbietern Kontakt auf. Somit stellt das World Wide Web für Einkaufsmanager das wichtigste Informationsmedium dar, wie aktuelle Befragungsergebnisse zeigen.

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Auf Basis einer Umfrage unter Einkaufsverantwortlichen im B-to-B-Bereich hat der Software- und Datenbankanbieter Webprospector den Einfluss des Internets auf das Informations- und Kaufverhalten von Unternehmen analysiert. Befragt wurden 317 Unternehmen. 87 Prozent der Studienteilnehmer verantworten Kaufentscheidungen innerhalb ihres Unternehmens.

Die Studienverantwortlichen stellen fest, dass B-to-B-User im Internet durch die zunehmende Qualität von Online-Angeboten immer eigenständiger Kaufentscheidungen treffen. Dies werde insbesondere durch die hohe und noch weiter steigende Verfügbarkeit und immer leichtere Auffindbarkeit von gut strukturierten Informationen gefördert – aber auch durch ein generelles Umdenken im Verhalten hinsichtlich des Informationskonsums. 97 Prozent der teilnehmenden Unternehmen schätzen das Internet selbst als wichtiges oder sogar sehr wichtiges Werbemedium ein und unterhalten wenigstens eine eigene Internetpräsenz.

Günstiger Preis und Zeitersparnis

Vor allem im Umfeld der kleinen und mittleren Unternehmen ist das Internet zum Entscheidungsmedium Nummer eins geworden. Umfrageteilnehmer aus 92 Prozent der Unternehmen informieren sich hier ein- oder mehrmals täglich über Lieferanten, Produkte oder Dienstleistungen. Etwa 94 Prozent der Unternehmen haben innerhalb der letzten drei Monate mindestens drei Aufträge über das Internet vergeben beziehungsweise Bestellungen getätigt.

Klarer Spitzenreiter bei den Online-Käufen sind Verbrauchsgüter. Denn 97 Prozent der Teilnehmer gaben an, in den letzten zwölf Monaten Verbrauchsgüter über das Internet bestellt zu haben, gefolgt von den Investitionsgütern bis 1 000 Euro (81 Prozent) beziehungsweise von 1 000 Euro bis 9 999 Euro (58 Prozent). Immerhin 23 Prozent der Unternehmen haben Investitionsgüter, die mehr als 10 000 Euro kosteten, in diesem Zeitraum über das Internet erworben. Die zunehmende Anzahl an Online-Bestellungen und Online-Aufträgen scheint maßgeblich von zwei Faktoren begünstigt zu werden: erstens dem günstigen Preis (81 Prozent) und zweitens der Zeitersparnis (73 Prozent). Eine wichtige Rolle spielt den Umfrageergebnissen zufolge auch die Lieferfähigkeit (41 Prozent) im B-to-B-Bereich.

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