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Angriff auf das Milliardenpotenzial

Der Mittelstand ist Deutschlands lukrativste Zielgruppe: Jährlich investieren kleine und mittlere Unternehmen mehr als 70 Milliarden Euro in Waren und Dienstleistungen - Tendenz steigend. Grund genug, das B2B-Marketing auf die investitionsfreudige Kundschaft auszurichten.

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In der aktuellen absatzwirtschaft-Ausgabe 12 nimmt unser Autor Norbert Lehmann die Zielgruppe Mittelstand in den Fokus. Seine Beobachtung: Die Durstrecke ist vorüber. Seit 2006 geht es im Mittelstand wieder aufwärts. Das aktuelle Stimmungsbarometer weise zwar eine leichte Eintrübung auf, jedoch auf hohem Niveau. Kleine und mittlere Unternehmen investierten wieder, und zwar vor allem in Büro- und Informationstechnik sowie Pkw und Nutzfahrzeuge. Ein Potenzial, das es abzuschöpfen gelte.

Zahlreiche Marketing-Offensiven nehmen den Mittelstand bereits ins Visier. Doch Vorsicht: „Mittelständler sind eine besondere Spezies“, warnt Professor Frank Wallau vom Bonner Institut für Mittelstandsforschung (IfM) gegenüber der absatzwirtschaft. Permanent unter Zeitdruck, hält der typische Mittelständler in seinem Unternehmen alle Fäden in der Hand. Entscheidungen trifft er am liebsten schnell. Dabei vertraut er auf angestammte Berater. Soziale Einbettung, Kommunikation auf Augenhöhe und indirekter Vertrieb sind daher die Schlüssel zum Erfolg. Ohne dauerhafte persönliche Kontakte vor Ort kommt selten ein Abschluss zustande.

„Viele Mittelständler möchten am liebsten von Mittelständlern beraten und betreut werden. Deshalb arbeiten wir in Deutschland mit rund 7 000 Partnern zusammen, die zum Großteil als Mittelständler beim Kunden vor Ort sind“, erklärt Thomas Fell, IBM-Geschäftsführer Mittelstand. Auch der Software-Riese SAP setzt bei seinen neuen Programm-Bausteinen für Kleinunternehmen auf indirekte Vertriebskanäle.

Mehr zum Thema „Zielgruppe Mittelstand“ lesen Sie im aktuellen Focus Leadership der absatzwirtschaft-Ausgabe 12/2007.

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