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AkzoNobel: Mobile Kommunikation bringt Farbe in Kundenbeziehungen

Auffrischen will Farbenhersteller AkzoNobel die Beziehung zu seinen Kunden – dabei hilft der Deko-Sparte des niederländischen Konzerns seit kurzem eine Cloud-Software. © AkzoNobel

Relevante Infos stets parat zu haben – bis hinein in die Kundenfiliale, direkt ans Vertriebs-Team vor Ort. Es ist keine leichte Aufgabe für einen globalen Player, lokal so zu präsent zu sein. Und das bei einem breiten Markenportfolio. Eine Cloud-Lösung fürs Kundenmanagement hilft dem weltgrößten Lackhersteller dabei.

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Sie wollen Ihr Balkongeländer mit blauem Hammerite-Lack streichen – leider aber gibt es im Baumarkt Ihres Vertrauens von dieser Farbe nur die ganz kleinen oder die ganz großen Eimer. Den mittleren, den Sie brauchen, gibt es lediglich in braun oder grün. Sie müssen also anderswohin. Geht es nach AkzoNobel, dem Hersteller von Hammerite, könnte Ihr Baumarkt künftig besser beraten sein – denn den Vertriebsmitarbeitern des Farbenproduzenten steht seit kurzem eine noch leistungsfähigere Software zur Betreuung von Kunden wie Heimwerker-Ketten zur Verfügung.

Globale Power für lokale Märkte aktivieren

„Wir wollen, dass unsere Kunden ihr Business noch besser aufstellen können und noch effizienter und effektiver werden“, sagt Bas van Amerom, Information Manager Sales bei AkzoNobel. Dazu setzt der weltgrößte Lackhersteller und Experte für Spezialchemie in der Markengruppe „Decorative Paints“ jetzt auf eine neue Cloud Software fürs Kundenmanagement. Das ist keine leichte Aufgabe, denn die Produkte von AkzoNobel Decorative Paints werden in so gut wie allen großen Bau- und Heimwerkermärkten verkauft. Die Zahl der Kunden und Filialen ist also nicht klein.

Zum Portfolio der Deko-Sparte des niederländischen Unternehmens gehören so bekannte Namen wie Molto, Dulux oder Xyladecor. Eine breite Palette erfolgreicher Heimwerkerprodukte. Doch auf die klangvollen Brands allein kann und will sich auch ein Global Player wie AkzoNobel nicht verlassen. Und auch wenn jede Marke ihre eigenen Verkaufsförderungsprojekte hat, so ist doch wichtig, alle Aktivitäten vor Ort gezielt steuern und unterstützen zu können. Für van Amerom ist das eine echte Herausforderung: „Wir sind zwar eine globale Marke, es ist aber schwer für uns, diese globale Power für die lokalen Märkte zu aktivieren.“

Cloud-Lösung sichert Schnelligkeit

So gewann die Idee an Kontur, zunächst am Beispiel des niederländischen Heimatmarkts eine neue Lösung zu entwickeln, die diese Verzahnung zu optimieren versprach. „Wir brauchten eine starke Plattform“, erläutert van Amerom die Überlegungen, „und eine Cloud-Lösung bringt uns die Schnelligkeit, die Flexibilität und die Mobilität, die wir brauchen, um unsere Verkäufer zu unterstützen. Die ERP-Lösungen, die wir dabei integrieren, sorgen für Stabilität und sind eine zentrale Quelle für die Daten rund um Kunden-Performance, rund um den Verkauf, rund um Logistik-Informationen und Auftragsstände.“

AkzoNobel kam es besonders auf die Kommunikation zwischen dem Backoffice und den Vertriebsmitarbeitern im Feld an, sie sollte in beide Richtungen optimal funktionieren. Auf diese Weise lassen sich zum Beispiel als Best Practice erkannte Vertriebsaktionen rasch vor Ort bewerten und dann auch anderswo einsetzen.

Erwartungen der Kunden erfüllt

AkzoNobel entschied sich schließlich für Cloud for Sales von SAP. „Unsere neue Software bietet uns speziell auf dem iPad die nötigen Tools. Die nutzen wir, damit unsere Verkäufer ihre News immer schnell zur Hand haben, schnell mit dem Backoffice-Support kommunizieren können und unseren Kunden die Informationen rasch zur Verfügung stellen können, die sie gerade brauchen“, sagt van Amerom. Die Folge: „Je besser wir unsere Vertriebsmitarbeiter ausstatten, desto besser können unsere Kunden performen.“

Bei den Vertriebsteams kam das neue Equipment schon einmal gut an. „Zurzeit haben wir rund 500 Nutzer auf SAP Cloud for Sales. Unsere Nutzer sind sehr begeistert, sie lieben den Look, sie lieben, wie das Tool arbeitet, sie lieben die Tatsache, dass es mobil verfügbar ist.“ Gerade vor Ort bei den Kunden von AkzoNobel erfüllt die neue Lösung offenbar die Erwartungen, so van Amerom: „Wir haben eine Menge positive Rückmeldungen vor allem vom Außendienst erhalten.“

Weltweit wertvolle Informationen erschließen

Die Software stellt dem Vertriebsteam unter anderem relevante Kunden- und Marktdaten schnell und umfassend zur Verfügung. Dank der Ausrichtung auch auf mobile Endgeräte hat der Außendienstler selbst beim Einsatz in filialinternen Kampagnen alle Infos jederzeit parat. Und das auch noch übersichtlich und leicht zu bedienen. Kein Wunder also, dass schon kurz nach der Umstellung im Herbst 2014 über 80 Prozent der Mitarbeiter die neue Lösung nutzten.

Nach diesen ersten positiven Erfahrungen will AkzoNobel nun die Cloud auch für die Mitarbeiter weltweit einsetzen. Geplant sind insgesamt rund 3.000 Benutzer in den Vertriebsteams auf allen Kontinenten, immerhin rund sechs Prozent aller Mitarbeiter des Herstellers von Farben und Spezialchemie.

Van Amerom hat auch bei diesen Zukunftsplänen seine Kunden im Blick: „Unsere Zukunftsvision ist es, mit SAP Cloud for Sales als Sprungbrett uns all die wertvollen Informationen zu erschließen, die wir rund um unsere Märkte, rund um unsere Kunden, rund um unsere Leistung sammeln. Unsere Kunden können so ihr eigenes Business noch besser aufstellen und sie können noch effizienter und effektiver werden.“ Schließlich sollen die Produkte von AkzoNobel nicht nur das Leben der Endverbraucher bunter machen, sondern auch noch mehr Farbe in die eigenen Kundenbeziehungen zum Handel bringen.

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