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Aktionsplanung

"Wer nicht weiß, in welchen Hafen er segeln will, für den ist kein Wind der richtige", wusste bereits der Philosoph Seneca vor fast 2 000 Jahren. Unklare Zielvereinbarungen zählen zu den gefräßigsten Umsatzkillern im Vertrieb.

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Ziele sind Wegweiser zum Erfolg. Helfen Sie Ihren Verkäufern bei der präzisen Zielformulierung, indem Sie die sechs Ws in den Mittelpunkt rücken: „Was soll bis wann womit und wo erreicht werden?“ Hinzu kommen die Fragen nach dem „Wie viel?“ und „Warum?“. Anhand des Fragenkatalogs lässt sich jede wolkige Absichtserklärung à la „Ich mache zehn Prozent mehr Umsatz im Jahr“ in realistische Ziele umwandeln.

Entscheidend dabei: das „Womit“. Vereinbaren Sie mit jedem Mitarbeiter in regelmäßig stattfindenden Aktionsplanungsgesprächen detaillierte und verbindliche Aktivitäten, die Sie gemeinsam zeitlich und qualitativ klar beschreiben und mit denen sich der Mitarbeiter einverstanden erklärt, wie beispielsweise: „Besuchen Sie in der 23. und 24. Kalenderwoche 15 Stamm kunden und führen Sie an jedem Arbeitstag fünf Telefonate mit potenziellen Neukunden, um einen Termin zu vereinbaren!“

Auch bei ambitionierten Zielen fassen Sie die Aktionen so konkret wie möglich: pro Woche sechs Termine mehr vereinbaren, zehn Neukunden mehr ansprechen, vier zusätzliche Kundenbesuche absolvieren. Diese Parameter können Sie messen, überprüfen und auf die individuelle Situation jedes einzelnen Außendienstmitarbeiters anpassen.

Die aktivitätenbasierte Vertriebssteuerung ist kein starres System. Sie können sie flexibilisieren, indem Sie Prioritäten festsetzen, die Aktionen also zum Beispiel nach Kriterien wie „Wichtig“ oder „Dringlich“ und „A- und B-Maßnahmen“ untergliedern. So entsteht eine Aktivitätenliste, die wie ein Fahrplan zur Zielerreichung wirkt.

Christine Tuchscherer ist Unternehmenscoach und Trainerin bei der Intem-Firmengruppe in München.

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