Sieben Schritte zum erfolgreichen Lead Management

B-to-B-Marketern stehen heute vielfältige Technologien zur Verfügung. Um aber Erfolg zu haben, muss die Bedeutung der Prozesse und Strategien im B-to-B-Marketingschema erkannt werden. Ein ausgereiftes Leadmanagement-System stellt dem Vertrieb laut der Erhebung “CMOs Need to Initiate Marketing-Sales Collaboration” des Marktforschungsunternehmens Forrester mehr Leads beziehungsweise Datensätze zur Verfügung, sodass sich Nachfasszeiten für Sales Leads reduzieren und sich höhere Abschlussraten erzielen lassen. Der Weg zum Erfolg kann sowohl beziffert als auch in sieben Schritten erklärt werden.  mehr...

Maßnahmen zur Qualitätssteigerung lohnen sich

Customer Relationship Management (CRM)-Budgets wachsen stetig. Allein in Deutschland sind nach Schätzungen der Experton-Group Ausgaben in Höhe von 2,1 Milliarden Euro für das Jahr 2010 geplant. Damit haben sich die Investitionen innerhalb von sieben Jahren mehr als verdoppelt. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten scheint es Unternehmen wichtig, stabile Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Nicht nur aus betriebswirtschaftlicher Sicht sollten sich Unternehmen daher die Frage nach der Qualität im CRM stellen - denn dort, wo viel investiert wird, kann auch viel verloren gehen.   mehr...

Renaissance der Provision setzt ein

Die Vertriebsvergütung in Deutschland ist mit einer durchschnittlichen Aufteilung von fixer und variabler Vergütung im Verhältnis von 70 zu 30 im Sinne einer Performance-Orientierung auch im internationalen Vergleich sehr gut aufgestellt. Das ist ein zentrales Studienergebnis der Unternehmensberatung Towers Perrin, die mehr als 50 deutsche Vertriebsmanager aus schwerpunktmäßig in der IT- und Telekom-Industrie tätigen Unternehmen zur Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen befragte. Erkenntnisse gab es aber auch darüber, wie die Vergütung gestaltet, die Performance gemessen und das System ausgerichtet wird.   mehr...

"Wie oft passiert es denn, dass sich der CEO eines Unternehmens in die Rolle des Kunden versetzt?"

Warum kaufe ich ein Produkt? Bernhard Steimel sprach mit Bernhard Schindlholzer von der Universität St. Gallen über Kundenkontaktpunkte, über Kundenerfahrung, und über Möglichkeiten, diese zu gestalten.  mehr...

Zeig mir dein Gesicht ... und ich sage Dir, wie du vermutlich bist

Die Körpersprache verrät uns viel über Menschen. Doch können wir auch aus solchen Körpermerkmalen wie der Form und Größe der Nase oder des Kinns Rückschlüsse auf die Persönlichkeit eines Menschen ziehen? Darüber gehen die Meinungen weit auseinander.  mehr...

Vertrieb in der Krise – wie gut sind Sie aufgestellt?

Inzwischen hat die weltweite Finanz- und Wirtschaftskrise fast alle Branchen erfasst und drückt über alle Industrien hinweg auf Absatzzahlen für B2B-Produkte und -Dienstleistungen. Im Vergleich zu früheren Abschwüngen ist vor allem die Geschwindigkeit, mit der sich der Abschwung vollzogen und Dominoeffekt-artig eine Branche nach der anderen erfasst hat, beispiellos. Aber auch die zwischendurch aufblitzende Aufhellung erstaunt die Experten.   mehr...

Die neuen Aufgaben der Listbroker nach den Datenschutznovellen 2009

Das traditionelle Listbroking besteht in der Vermittlung von Verträgen zwischen Werbetreibenden und Listeignern. Dr. Ulrich Wuermeling von Latham & Watkins hält die neuen Vorschriften der Datenschutznovellen 2009, deren wesentliche Teile am 1. September 2009 in Kraft treten, für unübersichtlich und auslegungsbedürftig. Nicht alle Fragen lassen sich sofort verbindlich klären.   mehr...

Körpersprache zum Mitnehmen

Körpersprache ist ein Spiegel unseres Inneren. Die richtige Interpretation von Körpersignalen ist daher ein wichtiger Schritt in der Kommunikation. Allerdings wird auch nichts so mißverstanden wie Gesten. Daher hat die absatzwirtschaft mit dem Experten für Körpersprache, Jan Sentürk, die Reihe "Gestenkoffer" aufgelegt, in der alle zwei Wochen eine neue Geste erklärt wird.   mehr...

Lead Management und Marketing Automation bieten quantifizierbaren Erfolgsbeitrag

Es ist offensichtlich, dass in Unternehmen der Druck auf das Marketing wächst. Heute will die Unternehmensleitung wissen, welchen relevanten Beitrag das Marketing zum Unternehmensergebnis leistet.  mehr...

Die Basis für den nachhaltigen Erfolg ist das Arbeiten ohne auszubrennen

Höher, schneller, weiter sind die Maximen der Zeit. Und Stress gilt als normaler Ausnahmezustand unseres Körpers. Aber wenn diese Ausnahme zur Regel wird – dann wird es gefährlich, warnt der Mediziner und Wirtschaftswissenschaftler Dr. Dr. Cay von Fournier.  mehr...