Absatzwirtschaft Nr. 09 vom 25.08.2010 Seite 072
CR & Vertrieb -> News
Mittelstand: Wertvolle Kunden binden
Welche Kunden steigern den Gewinn?
Soll in alle Kunden nach dem "Gießkannenprinzip" gleich investiert werden oder sollen ausgewählte Kunden bevorzugt werden?
Theoretisch und empirisch begründet, tragen in Betrieben aller Branchen nur zehn bis 20 Prozent der Kunden zu 80 bis 90 Prozent des Umsatzes bei.
Für die Gewinngenerierung gilt Adäquates, also lohnt es sich strategisch, Priorität auf wertvolle Kunden zu legen.
Dadurch können einerseits Vertriebs- und Marketingkosten gesenkt, andererseits die pro Kunde ausgelösten Umsätze gesteigert werden.
Denn die Konzentration auf wertvolle Kunden generiert zudem noch wirksamere Mund-zu-Mund-Propaganda.
Doch wie lassen sich wertvolle Kunden erkennen?
Ein Kunde ist umso wertvoller, je höher sein derzeitiger Umsatz und Deckungsbeitrag sind, je niedriger die Risiken und der Personal- sowie Sachaufwand der Geschäftsverbindung sind, je loyaler er mehr, wieder und andere Produkte kauft und je höher die Bereitschaft, Zahl und Qualität seiner Referenzen sind.
Bei einem Absatzmittler kommt noch die Vermarktungspower für den Hersteller hinzu.
Damit die Kräfte des Unternehmens sich auf profitable Kunden fokussieren können, ist zunächst ein entsprechendes Mess- und Informationssystem nötig.
Sodann ist A-Kundenbetreuung im Mittelstand Chefsache.
Des Weiteren wirken Key-Account-Manager erfolgstreibend, die sich umfassend und empathisch auf die Zufriedenstellung von Schlüsselkunden konzentrieren.
Sie arbeiten jeweils kundenspezifische Bindungsprogramme aus und setzen diese auch konsequent um.
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| Descriptoren: | Kundenbindungssystem
Kunde
Werbung und Marketing
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| Land: | Bundesrepublik Deutschland C4EUGE
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| Länderfacette: | Werbung und Marketing
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| Datum: | 25.08.2010 00:00:00 |
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