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4 Herausforderungen, auf die man beim Markteintritt in China trifft

Aufgrund Chinas schnell expandierender Wirtschaft und Bevölkerung stellen sich viele Unternehmen die Frage: Wie kommen meine Produkte zum chinesischen Verbraucher? Seit der steigenden Privatisierung der Unternehmen ist es für ausländische Firmen einfacher geworden, den Vertrieb in China zu nutzen. Doch der Einstieg ist schwieriger, als es scheint

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Von Gastautorin Marieke Terhaar

Auf welche großen Herausforderungen trifft man beim Markteintritt in China? Wichtige Punkte hat das Marktforschungsunternehmen Daxue Consulting zusammengestellt.

1. Ein zerstückelter Distributionsmarkt in China

Chinas Distributionsmarkt ist stark zersplittert: Es lassen sich unzählige kleine Akteure auf diesem Markt finden und die meisten weisen eine nur rudimentäre Infrastruktur auf. 2012 merkte der Direktor des Logistikunternehmens Global Logistics Properties (GLP) an, dass es in China buchstäblich neun Millionen Unternehmen gäbe, die Lkw zum Transport benutzen – sechs Millionen von ihnen besäßen nur einen Lastwagen.  Eine A.T. Kearney Umfrage bestätigt diese Aussage, da sie herausfand, dass eine Firma zur Distribution ihrer Produkte in China durchschnittlich zwölf Transportunternehmen und fünf Lagerhausfirmen benutzt.

2. Steigende Kosten

Der Wettbewerb auf dem Distributionsmarkt in China ist stark. Wer seinen Kunden keinen qualitativen Service anbieten kann, muss den Preis herabsetzen und damit verringert sich auch der Profit. Dieser wird ohnehin schon durch die in den letzten Jahren steigenden Preise für Löhne, Energie und Rohstoffe geschmälert. Gerade die Lohnkosten stellen ein großes Problem dar. China befindet sich in der Entwicklung vom Produktions- zum Verbrauchermarkt und der wirtschaftliche Aufschwung bringt steigende Löhne mit sich. Aber auch die Transportkosten spielen eine wichtige Rolle: 70 Prozent der weltweiten gebührenpflichtigen Straßen sollen sich in China befinden. Folglich haben viele Distributionsunternehmen in China eine hauchdünne Marge, was ihnen keine Anreize gibt, in Modernisierungen zu investieren.

3.Inkonsequente Vorschriften

Internationale Unternehmen beschweren sich über inkonsequente Vorschriften auf dem Distributionsmarkt in China. Zu stark unterscheiden sich die einzelnen Regulierungen. Eintrittsgebühren und sonstige Gelder an Behörden gelten in einigen Regionen als normale Praktiken, wobei sie in anderen Regionen als Erpressung betrachtet werden. Vorschriften im Verkehr werden in manchen Städten zur Herausforderung für eine erfolgreiche Distribution: In viele Städten herrscht tagsüber ein Verbot für Lkw, sodass auf kleinere Verkehrsmittel ausgewichen oder die Kosten der Strafe einkalkuliert werden müssen.

4. E-Commerce in China

Das Business rund um den E-Commerce in China brummt. Circa die Hälfte aller Chinesen ist im Internet aktiv und ein Drittel dieser aktiven User haben im Jahr 2013 mindestens einmal online eingekauft – das macht ein Handelsvolumen von einer Billion Euro aus. Für den klassischen Vertrieb stellt dies eine Bedrohung dar. Konsumenten können nun innerhalb einiger Minuten das günstigste Angebot finden – online. Natürlich stellen Online-Plattformen wie Tabao und Co. auch eine clevere Möglichkeit dar, an die chinesischen Kunden zu kommen. Jedoch verlangen sie hohe Mitgliedsgebühren und beteiligen sich oft nicht am Transport der Produkte.

Trotz der Herausforderungen auf dem Distributionsmarkt in China stellt der chinesische Markt immer noch unzählige Business-Chancen bereit. Mit den richtigen (chinesischen) Partnern und ein bisschen „Guanxi“, also der gegenseitigen Unterstützung und Pflege zu Partnern, Kollegen und Freunden, lassen sich in China alle Herausforderungen meistern.

Marieke Terhaar ist Studentin und arbeitet zurzeit in der Marktforschungsfirma Daxue Consulting in Shanghai, die sich mit Analysen über den chinesischen Markt beschäftigt.

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